Crescere su nuovi mercati italiani

Oggi il vero problema dell’economia italiana è quello di far continuare a crescere e sviluppare aziende medio piccole nel contesto in cui operiamo oggi che è molto diverso da quello in cui molte di esse sono state avviate. Significa che l’imprenditore deve - e noi lo dobbiamo aiutare - capire i fattori di cambiamento epocale che sono avvenuti nei mercati nazionali e internazionali, nella disponibilità di mezzi tecnologici per la gestione dell’impresa, nelle problematiche finanziare legate e nel probabile cambiamento generazionale.

In poche parole si richiede alle PMI di passare da una navigazione a vista che consentiva all’imprenditore di avere tutto sotto controllo a una navigazione con adeguata strumentazione per vedere il più lontano possibile e per evitare sorprese non sempre gradevoli.

Quale può essere la strada da seguire, quale evoluzione scegliere? Per prima cosa bisogna intervenire sul prodotto, sulla base della cui idea e’ nata l’Impresa. Certamente il prodotto si è evoluto, ha generato una famiglia di prodotti, ha iniziato a generare servizi ma oggi dobbiamo chiedere al nostro imprenditore un nuovo sforzo di fantasia perché deve capire quale è il futuro della sua invenzione rispetto ai cambiamenti degli usi e dei costumi non più e solo della propria regione ma del mondo più allargato possibile.

Obiettivo prioritario è come il prodotto si deve evolvere nei prossimi anni per restare attuale e quali investimenti in ricerca e sviluppo sono necessari per mantenere alti i requisiti tecnici, gli standard di qualità, affidabilità e collocabilità per i mercati a cui è destinato.
Ma non basta avere inventato il prodotto giusto ma diventa fondamentale decidere dove venderlo e come venderlo. Ricerca, produzione e vendita diventano fattori che dobbiamo tenere sotto controllo e che generano conseguentemente un nuovo modello di gestione dell’impresa certamente più complesso del modello originario.

Il problema dell’imprenditore è da dove cominciare e con chi!

Due sono le alternative possibili: una soluzione esterna dove troverà tanti che gli vogliono spiegare come e cosa fare, una soluzione interna dove individuare le energie e le risorse adatte. La prima via richiede di conoscere e valutare chi può veramente dialogare con il nostro imprenditore e diventare di fatto un partner, nella seconda bisogna fare una autovalutazione delle risorse disponibili e definire i contributi esterni necessari per ogni area di attività.
La prima cosa che oggi l’imprenditore deve affrontare è l’entità del cambiamento esterno operatosi negli ultimi anni nella situazione mondiale, che sostanzialmente ha due facce: la globalizzazione dei mercati e l’innovazione tecnologica.

Questo vuol dire che la PMI deve “conoscere“ il nuovo mondo che ha davanti, i nuovi consumatori nei vari continenti e deve “produrre“ un prodotto che deve essere venduto vicino e lontano. Studiare abitudini e regole internazionali, leggere e interpretare tutte le informazioni disponibili sulla rete, chiedere nuovi requisiti e nuove competenze per buona parte dei collaboratori della nostra PMI ivi compresa la conoscenza della lingua inglese.

Deve utilizzare la ricerca per aumentare la qualità del prodotto perché i suoi clienti non saranno solo nella regione o in Italia ma in tutto il mondo. Fin qui forse è come prima ma la novità vera è che la globalizzazione e l’innovazione tecnologica, creano nelle PMI l’assoluta necessità di rivedere i processi di vendita e di avere una struttura commerciale che indipendentemente dal numero di collaboratori sia in grado di affrontare la nuova sfida sui mercati.

Questo scenario richiede che l’azienda si occupi ancora una volta e più di prima del prodotto ma deve essere in grado, altresì, di sviluppare i mercati, incrementare le vendite con una visione integrata che riguarda il marketing e la comunicazione, deve essere capace di gestire una vendita complessa, diretta ed indiretta, nazionale ed internazionale.